一切購(gòu)買的動(dòng)因都是因?yàn)轭櫩陀龅搅藛?wèn)題，但是顧客有問(wèn)題未必就會(huì)購(gòu)買。問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是購(gòu)買的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了購(gòu)買、購(gòu)買也就產(chǎn)生了銷售。這才是銷售的邏輯，你認(rèn)同嗎?

那么你真正懂銷售嗎？學(xué)會(huì)以下幾種思維，銷售都是小case! 原來(lái)銷售不是賣，而是買買買!

思維一：換位思考，了解顧客的需求。

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銷售不是賣，而是和顧客一起買!當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何選購(gòu)，并且讓顧客感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客把你當(dāng)成了他們購(gòu)買組織中的一員。

在不知道顧客想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么!顧客是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買的，所以對(duì)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，你就越知道如何賣。

思維二：重視顧客的需求，并找到需求差異給他們帶來(lái)的價(jià)值。

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沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說(shuō)，其實(shí)顧客不是在找差異，而是在找差異給他們帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿足顧客需求的時(shí)候，才真正有價(jià)值。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

顧客在意自己說(shuō)的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以頂級(jí)銷售要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓顧客說(shuō)出來(lái)，并變成顧客得出的結(jié)論。這就需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及服務(wù)的深刻認(rèn)知。

思維三：不斷激發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)力，塑造出他們認(rèn)可的底價(jià)。

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顧客沒(méi)有目標(biāo)，銷售就沒(méi)有希望。顧客有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，顧客對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望是購(gòu)買的動(dòng)力之一。

談判的本質(zhì)并非是顧客在壓價(jià)，而是顧客在尋找底價(jià)在哪里。所以，作為銷售的關(guān)鍵不是降價(jià)，而是如何塑造出顧客認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。

購(gòu)買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造顧客沖動(dòng)，可是當(dāng)顧客決定購(gòu)買但未掏錢時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐，如價(jià)值、案例等等。否則，他反悔的可能性極大，有無(wú)數(shù)單子都是在最后一秒被改變了結(jié)果。

思維四：尊重顧客的異議，將目標(biāo)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的賣點(diǎn)上來(lái)。

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顧客的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒。

你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見(jiàn)，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)轭櫩蜎](méi)有消氣。面對(duì)異議，有三件事必須要做：

• 首先通過(guò)分享他的感受，消除負(fù)面情緒;

• 其次通過(guò)探索，找到異議背后的原因;

• 最后再針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。

顧客愿意根據(jù)自己的意愿作出購(gòu)買決策，而不愿按照導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的去做。因此，作為導(dǎo)購(gòu)需要把你的想法通過(guò)某種方法加工成顧客的想法，讓顧客感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

顧客一般是通過(guò)管狀視角來(lái)看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購(gòu)買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客的購(gòu)買欲望就是來(lái)自這10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買決定。因此，說(shuō)服顧客時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)。

思維五：長(zhǎng)久的買賣不是人情維系而是價(jià)值的交換，并且對(duì)方覺(jué)得他賺了!

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沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里長(zhǎng)久買單。生意的本質(zhì)是交換，而顧客之所以愿意交換，是因?yàn)橛X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧是圍繞如何塑造“多“這個(gè)字展開(kāi)的。附加值“多” 有時(shí)會(huì)讓顧客產(chǎn)生更多的購(gòu)買沖動(dòng)!

銷售不是賣，而是買買買!了解顧客需求并投其所好很重要，銷售是一門學(xué)問(wèn)，需要我們不斷的探索銷售心理并培養(yǎng)銷售思維!相信真正身經(jīng)百戰(zhàn)的店主們才是銷售的高手，你們覺(jué)得呢？